Indicação é o melhor cliente que existe, mas você não decide quando ela chega. Para voltar a crescer, a empresa precisa de pelo menos um canal que ela mesma controla: uma rotina de prospecção, com dia marcado e resultado anotado.
Por que a indicação para de bastar
Quem indica é quem já comprou. O número de indicações acompanha o número de clientes atendidos, e esse número tem teto: a sua agenda. Quando a agenda enche ou o mercado esfria, as indicações caem e só resta esperar.
O problema não é a indicação. É depender só dela.
Em que ponto está a sua empresa?
Esta é uma das 16 questões que formam a nota do diagnóstico da Upscore Pro: Como a empresa conquista novos clientes?
- Aguarda a procura espontânea
- Solicita indicações ocasionalmente
- Divulga sem periodicidade definida
- Mantém rotina de prospecção, com acompanhamento de resultados
As duas primeiras respostas indicam um ponto prioritário. A terceira, um ponto em desenvolvimento. A quarta, um ponto consolidado.
O que fazer primeiro
- Anote de onde veio cada cliente novo. Sem isso, não dá para saber qual canal funciona.
- Peça indicação de propósito: ao fim de cada entrega, pergunte quem mais precisa do mesmo serviço.
- Escolha um canal além da indicação: visitas, mensagens a empresas do seu setor, conteúdo nas redes ou parcerias. Um só.
- Reserve um horário fixo na semana para esse canal e cumpra por três meses antes de julgar.
- Conte, toda semana, quantos contatos fez, quantas conversas teve e quantas vendas saíram.
Onde isso entra na nota
Prospecção é uma das quatro questões do pilar Prosperity da Matriz PRO, o que mais pesa na nota. Ela anda junto com a base de clientes: não adianta prospectar sem ter onde guardar os contatos.
Perguntas frequentes
Devo parar de pedir indicação?
Não. A indicação continua sendo um ótimo canal. O que muda é que ela deixa de ser o único: a empresa passa a ter uma rotina própria para buscar clientes.
Preciso anunciar para deixar de depender de indicação?
Não necessariamente. Anúncio é um dos canais possíveis. Antes de pagar por divulgação, vale ter clareza do que a empresa vende, para quem, e um lugar para registrar os contatos que chegam.